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La vendita in cantina

Molte cantine sono così concentrate sulla degustazione che si dimenticano sia di vendere che di raccogliere i dati dei visitatori.

L'interazione con il cliente

Il fattore che più di ogni altro contribuisce a creare un’esperienza positiva e indimenticabile è quello relazionale.

I visitatori cercano un senso di appartenenza, un legame con il marchio a livello personale. Gli addetti alla degustazione dovrebbero cercare un punto di contatto con i visitatori ed avere con loro un dialogo utilizzando domande aperte.

Nella fase iniziale dell’interazione con il cliente, la domanda più comune per rompere il ghiaccio è «Di dove siete?», ma sarebbe più utile chiedere «Come avete scelto di visitare la nostra cantina?», che fornisce informazioni più rilevanti sulle quali imbastire una vera conversazione e al contempo verificare quali sono le principali fonti di traffico verso la cantina.

Il senso di gratitudine

Se i visitatori sentono di aver ricevuto un servizio di qualità, sviluppano un senso di gratitudine che li rende più propensi a sdebitarsi per mezzo dell’acquisto. Maggiore è il senso di gratutidine, più alta è la propensione all’acquisto.

Una ricerca svolta in Texas nel 2006 ha inoltre dimostrato che al crescere del numero di persone nel gruppo il livello di gratitudine e obbligo diminuisce, così come gli acquisti.

Spesa media in cantina per composizione del gruppo di visitatori
Spesa per gruppo

Fonte: Importance of Winery Visitors Group Size on Feelings of Gratitude and Obligation, Texas Tech University, 2005

La conversione

L’attenzione nei confronti del cliente o nella presentazione del prodotto non deve tuttavia far perdere di vista il fatto che, sebbene il suo scopo principale sia il brand building, la sala degustazione è comunque un centro di ricavo la cui esistenza è giustificata dalle vendite.

La tradizione nel settore vuole infatti che il personale addetto alla degustazione generalmente si limiti a servire i vini ripetendo per ognuno un ritornello preconfezionato (che spesso si tratta della scheda tecnica) o, nel più felice dei casi, intrattenendo allegramente i visitatori dimenticandosi poi di ‘convertire’ la visita in acquisto e profilazione dei clienti.

Le cantine dovrebbero trovare, nel rispetto del proprio marchio, un modo appropriato per richiedere:

Il merchandise

Avere del merchandise in cantina offre un altro modo per generare reddito e rende la sala più interessante per i visitatori.

I prodotti che si vendono meglio nella sala degustazione:

  • gadget e accessori per il vino;
  • merchandise con logo aziendale;
  • libri di enogastronomia;
  • cibo e prodotti gastronomici (su tutti il cioccolato);
  • prodotti locali;
  • prodotti che riflettano l’immagine aziendale.

Se uno dei prodotti vende particolarmente bene, si potrebbe valutare l’opportunità di trasformarlo in un private label aziendale.

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