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La professione del vino che se non ci fosse andrebbe inventata

Oggi la figura più ricercata nel settore del vino è l'Export Manager, ma i futuri scenari potrebbero portare all'apertura di una nuova posizione. Ecco quale.
Il dtc manager, la nuova professione del vino

Nuovi canali di vendita, chi se ne occupa?

Nella parte introduttiva alla guida al marketing diretto per il vino ho già spiegato come uno dei motivi del successo delle vendite al segmento direct-to-consumer nel Nuovo Mondo sia il fatto che le piccole e medie aziende vitivinicole di questi paesi non si avvalgano solo della sala degustazione per vendere direttamente ai consumatori, bensì facciano ricorso ad altri canali come il wine club, gli eventi e l’e-commerce.

In Italia, sebbene esistano aziende che da tempo hanno adottato un modello di business completamente basato sulla vendita diretta ai consumatori con canali diversi dalla vendita in cantina (una su tutte, Giordano Vini), per la stragrande maggioranza delle aziende al momento non esiste altra forma di vendita diretta che quella in cantina.

Forse nel nostro paese non vedremo mai affermarsi il modello del wine club così come è inteso oltreoceano, tuttavia il commercio elettronico del vino sta lentamente vincendo le iniziali reticenze dei consumatori e dei produttori e si appresta a diventare il canale di vendita che offre le più interessanti prospettive di crescita.

Chi potrebbe occuparsi allora dello sviluppo di questi nuovi canali di vendita diretta?

Il Direct-to-Consumer Marketing Manager, la professione che manca

La risposta è: il responsabile del marketing diretto, cioè della comunicazione e delle vendite ai clienti privati, ovvero quello che oltreoceano chiamano DTC Marketing Manager (dove DTC sta per direct-to-consumer), una figura a metà tra l’Hospitality Manager e il Digital Marketing Manager.

Non c’è dubbio che la figura oggi più ricercata nel settore del vino sia l’Export Manager, un ruolo cresciuto di importanza di pari passo con le vendite all’estero. Allo stesso modo, di qui a qualche anno, quando l’e-commerce si sarà definitivamente imposto anche nel nostro settore, si renderà necessario reperire o formare figure con competenze che spazino dal retail marketing e customer service design (ma sarebbe meglio parlare di customer experience design) al digital marketing.

Certo, le aziende che volessero investire nel commercio elettronico potrebbero anche optare per un Digital Marketing Manager nudo e crudo. Bisognerebbe tuttavia prendere in considerazione il fatto che una delle sfide con cui dovrà confrontarsi chiunque volesse adottare un approccio multicanale alle vendite è proprio l’armonizzazione e la creazione di una soluzione di continuità tra i diversi canali e le varie occasioni di interazione (ovvero i cosiddetti touchpoint) che il cliente privato può avere con l’azienda, sia nel mondo fisico che online.

Il Digital Marketing Manager e l’Hospitality Manager o lavorano fianco a fianco, o sono la stessa persona.

I vari canali non possono essere concepiti come compartimenti stagni, bensì devono parlare con la stessa voce e dialogare tra loro. Il sito web può promuovere e aiutare a prenotare le attività in cantina, la sala degustazione raccoglie i dati di contatto, che vengono usati per l’e-mail marketing e il commercio elettronico. Entrambi gli ambienti, concepiti in modo tale da essere coerenti con l’identità aziendale, si supportano reciprocamente attraverso un continuo scambio di informazioni. Affinché ciò accada o il Digital Marketing Manager e l’Hospitality Manager lavorano fianco a fianco e rispondono alla stessa persona, oppure sono la stessa persona.

Una soluzione quest’ultima particolarmente attraente quando l’accoglienza in cantina è soggetta a stagionalità: in questo modo nell’alta stagione turistica l’attività principale del DTC Manager può essere quella di affiancare e coordinare lo staff della sala degustazione, mentre nella bassa stagione si può concentrare sull’elaborazione dei dati, le vendite online e la pianificazione delle attività di marketing.

Competenze del Direct-to-Consumer Marketing Manager

Spulciano tra i siti di collocamento d’oltreoceano in cui appaiono annunci relativi a questa posizione, possiamo farci un’idea di quelle che sono le competenze richieste ad un simile professionista.

Per questo tipo di ruolo viene spesso richiesto un titolo di studi universitario in economia, marketing o comunicazione, unito a pluriennale esperienza nel customer service, nelle vendite e nel marketing.

Naturalmente è necessaria la perfetta padronanza delle lingue, in quanto la figura in questione dev’essere in grado sia di interagire con i clienti che di creare contenuti (ad esempio una newsletter) in autonomia in tutte le eventuali lingue di lavoro.

Indispensabile è la profonda conoscenza del settore del vino, sia per assicurare il corretto servizio nella sala degustazione, che per le attività di content marketing sul sito web, percui è spesso gradito un attestato rilasciato da WSET o da The Court of Master Sommeliers (in Italia potrebbe corrispondere al diploma di sommelier AIS, FISAR o di assaggiatore di vino ONAV).

Sono infine richieste competenze informatiche avanzate: non solo office automation (Word, Excel, PowerPoint), ma anche familiarità con la cassetta degli attrezzi del webmaster, come Google Analytics, con i CMS in generale ed in particolare con la piattaforma sulla quale verrà implementato l’e-commerce. Nel Nord America può inoltre essere richiesta la conoscenza di software come Vin65 e Blackboxx, che integrano il POS alla gestione del wine club e dell’e-commerce.

Si tratta insomma di un esperto in comunicazione e marketing, appassionato di vino, dotato di spiccato orientamento al cliente e decisamente smanettone. Ho deciso: da grande voglio fare il DTC Marketing Manager!

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