Non perderti i prossimi post

Se hai trovato degli spunti per vendere più vino, perché non ti iscrivi alla newsletter? Verrai avvisato ogni volta che sul sito verranno pubblicati nuovi contenuti.
Il tuo indirizzo email
I tuoi dati NON verranno mai usati a scopi commerciali.

La prima regola del wine club è non parlare di “wine club”

Il wine club può essere uno strumento molto redditizio, ma occorre non perdere di vista il suo obiettivo per non cadere vittima del nostro stesso inganno.
Per dirla alla Tyler Durden: la prima regola del wine club è non parlare di "wine club"
Questa è una versione leggermente ridotta dell’articolo pubblicato su Wine Meridian.

L'equivoco intorno al wine club

Devo ammetterlo. Se durante una visita in cantina mi chiedessero: ”Vuoi iscriverti al nostro wine club?”, ci penserei due volte. Che so, forse immaginerei che mi stessero proponendo di entrare a far parte di un circolo di vittoriana memoria di wine snob, dove guai a chi confonde la marasca con la visciola durante l’esame olfattivo del vino, oppure in una madrasa di enotalebani che pronunciano fatwa contro la barrique e i vitigni alloctoni. Nel dubbio, risponderei: “No, grazie”. E lo stesso farei se fossi un produttore di vino e un consulente marketing mi suggerisse di creare un wine club per aumentare il volume della vendita diretta. Fa troppo supermercato, penserei.

Per dirla con le parole di Tyler Durden, il fortunato personaggio di Chuck Palahniuk interpretato sul grande schermo da Brad Pitt, vi propongo allora quanto segue: la prima regola del wine club è che non si deve parlare di “wine club”. Voglio dire che questo termine, almeno su questa sponda dell’oceano, dice poco o nulla, quando non è addirittura fuorviante. I consumatori infatti, a meno che non si tratti di americani che bazzicano per cantine, non hanno la più pallida idea di cosa sia un wine club e bisogna riconoscere che anche tra i produttori c’è un po’ di confusione al riguardo.

Come è nata l'idea del wine club

Per capire cos’è veramente un wine club, occorre forse tornare alle sue origini, e più precisamente al 1972, anno in cui Paul Kalemkiarian, un farmacista di origini armene proprietario di un piccolo liquor store nella contea di Los Angeles, crea il “Club del vino del mese”. L’idea è di una banalità disarmante: si tratta infatti di una semplice selezione mensile di un vino bianco ed un vino rosso che viene proposta ai clienti prima nel negozio e poi per corrispondenza. Ma si sa, sono proprio le idee più semplici quelle di maggior successo e la formula di Kalemkiarian diviene molto popolare sia in California che nel resto del paese, tanto che viene riproposta non solo da altri rivenditori, ma anche dalle stesse aziende vinicole americane (e dalle australiane a ruota), che ne fanno un potente strumento di fidelizzazione della clientela. Le cantine cominciano infatti a proporre ai loro visitatori di ricevere una selezione di vini a scelta con cadenza mensile o trimestrale con addebito su carta di credito. Ecco svelato che cos’è veramente il wine club: un abbonamento ai vini di una cantina. Un po’ come quello che si fa per seguire le partite della squadra del cuore.

Perché il wine club in Italia non ha successo

È difficile dire perché questa formula, che riscuote tanto successo oltreoceano, come mostra anche l’ultimo rapporto sulla vendita diretta negli Stati Uniti, non abbia trovato lo stesso riscontro anche da noi. Forse una delle cause è da ricercare nel fatto che, nelle cantine dove si è cercato di creare un wine club, si è scelto di implementare una variante spuria e meno redditizia, che prevede l’iscrizione al club all’acquisto di un determinato importo di vino. Il limite di questa tipologia di wine club, che va sotto il nome di one-time purchase, è che in realtà si tratta sempre di una vendita una tantum e che il suo obiettivo non è tanto la fidelizzazione del cliente, quanto il mero upselling.

Smettiamola di parlare di "wine club"

Il mio invito a non parlare più di “wine club” va anche in questo senso. Diciamoci la verità, questo termine non è altro che una buzzword, ovvero uno di quei paroloni che non significano niente e vengono usati esclusivamente per distorcere la realtà per finalità di marketing. Il problema è che a forza di usare queste parole a sproposito, si corre il rischio di finire vittima del nostro stesso inganno. Il wine club non è un club nel vero senso della parola, quindi è inutile rincorrere questo miraggio se poi finiamo col perdere di vista quello che era il vero obiettivo: fidelizzare il visitatore e vendere più vino. Se smettessimo di parlare di “wine club” e dicessimo pane al pane e vino al vino, sono certo che anche i nostri clienti ce ne sarebbero grati. Infatti, a pensarci bene, se durante una visita in cantina mi chiedessero semplicemente: “Vuoi ricevere il vino che ti è piaciuto a casa tua ogni tre mesi?”, forse risponderei: “Perché no?”. D’altronde si sa, spesso le idee più semplici sono quelle di maggior successo.

Related Posts

Che ne dici di lasciare un commento?


Tieniti aggiornato

Se hai trovato degli spunti per vendere più vino, perché non ti iscrivi alla newsletter? Verrai avvisato ogni volta che sul sito verranno pubblicati nuovi contenuti.
Il tuo indirizzo email