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Vendita del vino diretta ai consumatori

Mentre i canali tradizionali soffrono, il segmento delle vendite dirette ai consumatori è in continua crescita. Ecco come vendere più vino.

La vendita diretta in Italia

Dall’indagine sul settore vitivinicolo di Mediobanca del 2014 risulta che, tra le 122 principali società di capitali italiane del settore vitivinicolo prese come campione, la vendita diretta rappresentava l’11,4% delle vendite in Italia, percentuale che saliva al 16,6% per i vini con prezzi medi al consumo superiori ai 25€.

La vendita diretta è in crescita anche tra le aziende che lavorano con la GDO.

Trattandosi tutte di aziende con un fatturato superiore ai 25 milioni di euro, non stupisce che il canale distributivo principale fosse la GDO (42%) e che pertanto, per le piccole e medie imprese che non si avvalgono della grande distribuzione, si possa parlare di una percentuale nettamente superiore.

L’altro dato interessante che emerge da questa indagine arriva dal confronto con il 2013 (+3,0%) e con gli anni precedenti, in cui il segmento non aveva mai superato l’8,8%.

La vendita diretta tra i canali di vendita in Italia *
Vendita diretta in Italia

* aziende con almeno 25mln € di fatturato

Fonte: Mediobanca, 2014

La vendita diretta negli Stati Uniti

Come anche rilevato da Nomisma, il confronto con gli Stati Uniti, per quanto riguarda la vendita diretta, è a dir poco impietoso. Basti pensare che nella sola Napa Valley il valore delle vendite ai consumatori si aggira intorno ai 745 milioni di dollari.

Tra il 2010 e il 2016 il valore le spedizioni di vino ai consumatori negli Usa è raddoppiato

Nel 2016 le spedizioni di vino delle aziende vitivinicole statunitensi ai consumatori del mercato interno hanno raggiunto i massimi storici, superando il valore di 2,3 miliardi di dollari, con un incremento del 18% rispetto all’anno precedente, a conferma della vitalità delle vendite del segmento, che continuano a crescere ininterrottamente negli ultimi anni.

Valore delle spedizioni di vino dirette ai consumatori negli Usa
Spedizioni di vino negli Usa

valori in miliardi di $

Fonte: Wines Vines Analytics/ShipCompliant, 2016

La vendita diretta negli altri paesi del Nuovo Mondo

Anche in paesi come l’Australia, la Nuova Zelanda e il Sud Africa, la vendita diretta costituisce ormai la voce principale delle entrate delle aziende con una produzione inferiore alle 600.000 bottiglie di vino.

Anche nel Nuovo Mondo la vendita diretta vale il 52% del fatturato per le piccole e medie aziende

Secondo uno studio pubblicato da Wine Business Solutions, nel 2014 le vendite dirette di queste aziende avrebbero rappresentato il 52% del loro fatturato.

Un altro aspetto interessante è il fatto che tutti i canali delle vendite ai consumatori sarebbero in crescita rispetto all’anno precedente: le vendite in cantina (+8%), gli eventi (+7%), le vendite online (+14%) e gli wine club (+23%).

La vendita diretta tra i canali di vendita nei paesi del nuovo mondo
Vendita diretta negli altri paesi del Nuovo Mondo

Fonte: Wine Business Solutions, 2014

Vendita diretta, non solo in cantina

Il segreto sta nell’avvalersi di altri canali oltre che della sola vendita diretta in cantina

La chiave del successo degli altri paesi sta infatti nel fatto che, oltre ad aver incrementato le vendite in cantina attraverso il ricorso a strategie di marketing e tecniche di vendita, le aziende hanno cominciato ad avvalersi anche di altri canali, che negli Stati Uniti arrivano a contare fino al 40% del totale delle vendite dirette ai consumatori.

Non si tratta solo dell’e-commerce, che attualmente conta poco più del 6%, ma soprattutto della vendite effettuate durante gli eventi rivolti ai clienti privati (12%) e del wine club (20%).

I canali della vendita diretta negli Stati Uniti
Canali della vendita diretta

Fonte: Silicon Valley Bank, 2014

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